هك رشد چيست ؟
هك رشد يا growth hacking يكي از اصطلاحاتي است كه اين سال‌ها در دنياي كسبوكار زياد به گوش‌مان مي‌خورد. به‌ويژه در دنياي كسبوكار اينترنتي. مشاوران، مربيان كسبوكار، متخصصان بازاريابي و كارآفرينان همه مي‌گويند كه هك رشد بهترين راه براي رشد كسبوكار است. اما سوالي كه همه مي‌پرسند اين است كه: « هك رشد چيست ؟ »
هك رشد شاخه جديدي است كه از تركيب بازاريابي، داده و فناوري درست شده است. هكر رشد با روش فرايند محور دست به آزمايش‌هاي مختلفي دست مي‌زند تا تعداد مشتري‌ها را افزايش دهد. هك رشد براي استارتاپ‌ها به‌خاطر بودجه و منابع محدودشان ايده‌آل است اما براي شركت‌هاي بزرگتر هم مي‌تواند مفيد باشد. در ادامه درباره اينكه هك رشد چيست ، هكر رشد چه كسي است، تفاوت هك رشد با ماركتينگ و موضوعاتي از اين دست بيشتر برايتان گفته‌ايم.
هك رشد از كجا پيدا شد؟
هك رشد چيست و پيشينه آن به كجا برمي‌گردد؟ مفهوم هك رشد از دل استارتاپ‌هاي سيليكون ولي در آمده است اما امروزه حتي شركت‌هاي قديمي هم در استفاده از آن كوتاهي نمي‌كنند. درواقع هك رشد براي آن استارتاپ‌ها، راهي بود كه از پس رقابت با ساختار موجود و شركت‌هاي بزرگ بر بيايند. استارتاپ‌هايي كه منابع و بودجه‌شان كمتر از آن بود كه راه رقباي بزرگ‌شان را پيش بگيرند و در نتيجه بايد راه ديگري براي بازاريابي محصول‌شان مي‌يافتند. براي همين لقب «هك» به آن داده شد چون نشانه‌اي بود از اينكه راهي متفاوت، ارزان‌تر و يا سريعتر براي رشد است.
هك رشد كسب و كار براي شركت هاي بزرگ
هك رشد راهبردي بي‌نظير براي قرن ۲۱ است زيرا بايد آنقدر چالاك باشيد كه تن‌تان به تنه رقبا نخورد، فرصت‌ها را غنيمت بشماريد و داده‌محور باشيد، به‌خاطر آن‌كه نمي‌توانيد بر اساس حدس و گمان پول‌تان را خرج كنيد. بنابراين هك رشد كسب و كار براي شركت‌هاي بزرگ و قديمي نيز مي‌تواند مفيد و كارساز باشد.
شان اِليس، نخستين هكر رشد
هك رشد اصطلاح نسبتا جديدي است. اين اصطلاح را شان اليس، در يك آگهي استخدام معرفي كرد. او به دنبال كسي بود كه درك خوبي از داده، محصول، فناوري و بازاريابي داشته باشد و در كنارش از ذهنيتي ويژه با تمركز كامل روي رشد مداوم برخوردار باشد.
هكر رشد و تفكر هك رشد
اينكه هكر رشد چه جور فردي است، پرسش سختي است چون بيش از همه به تفكر هك رشد برمي‌گردد. هكر رشد هدف را مهم‌تر از وسيله مي‌بيند و هك رشد كسب و كار ، تمام چيزي است كه به آن فكر مي‌كند. تمام كانال‌ها و تكنيك‌ها و ابزارها در درجه دوم اهميت است. براي همين خيلي مهم است كه هكر رشد از دانش و مهارت‌هاي مختلف برخوردار باشد. در بين اين مهارت‌ها، شناخت داده خيلي مهم است زيرا نشان مي‌دهد كه مشكل اصلي كجاست. بعد خلاقيت براي پيدا كردن راه‌حل لازم است و در آخر، مهارت پياده‌كردن اين راه‌حل‌ها.
هك رشد در بازاريابي و تفاوت آن با ماركتينگ؟
خيلي وقت‌ها مي‌شنويم كه به هك رشد «ماركتينگ آينده» مي‌گويند. بايد اعتراف كرد كه تفاوت اين دو بسته به تعريف ممكن است قابل توجه يا ناچيز باشد و بستگي به آن دارد كه شما دنبال چه هستيد. بنابراين تفاوت ماركتينگ با هك رشد چيست ؟
- هكر رشد از تمام قيف مشتري استفاده مي‌كند، در حالي كه بيشتر بازارياب‌ها روي آگاهي از برند و جذب كاربر تمركز دارند.
- هكر رشد آزمايش مي‌كند؛ امتحان مي‌كند تا بفهمد كدام راه بهتر جواب مي‌دهد، در حالي كه در ماركتينگ بيشتر روش مشخصي را پيش مي‌گيرند.
- هكر رشد داده‌محور تصميم مي‌گيرد اما در ماركتينگ ممكن است فعاليت‌هايي انجام شود كه خروجي‌اش چندان قابل سنجش نيست.
- هكر رشد مهارت فني دارد، مثل برنامه‌نويسي، ابزاركاري و خودكارسازي.
- هكر رشد در شكل‌دهي محصول مشاركت دارد چون بايد به حفظ مشتريان فعال هم توجه داشته باشد. اما در ماركتينگ چندان در ماهيت محصول و بهينه‌سازي‌اش دخالت نمي‌كنند.
براي توضيح بيشتر از قيف مشتري مي‌گوييم:
قيف مشتري شش مرحله دارد: آگاهي، جذب، فعال‌سازي، درآمد، حفظ و معرفي. شكل اين مدل را معمولا مثل قيف يا مخروط برعكس توصيف مي‌كنند.
با نگاه به قيف مشتري، فرق هكر رشد و بازارياب معمولي اين است:
- بازارياب بيشتر روي دو مرحله اول يعني آگاهي و جذب تمركز دارد – چطور بيشتر شناخته شويم و بازديدكننده بيشتري بگيريم؟
- اما هكر رشد روي تمام مراحل قيف مشتري تمركز مي‌كند – كجا بهترين فرصت براي رشد درآمد را داريم؟
آزمايش
يكي از مهم‌ترين نكته‌هايي كه هكر رشد بايد درك كند اين است كه هيچ‌كس نمي‌داند چه چيزي جواب مي‌دهد. اين در مورد ايده استارتاپ، كانال‌ها و بهينه‌سازي نرخ تبديل هم صدق مي‌كند. براي همين بايد آزمايش كرد.
مي‌توان با آزمودن يك كانال يا تاكتيك در اندازه كوچك از هدر رفتن پول و وقت جلوگيري كرد. اگر آزمايش موفق نشد پس لازم نيست پول و وقت بيشتري صرف آن كار كنيم. اگر موفق شد، اين راه را بيشتر مي‌كاويم تا با تمركز روي پربازده‌ترين كانال‌ها، به نرخ بازگشت سرمايه بهتري برسيم.
داده‌محور
در روزگار قديم شركت‌ها بودجه‌شان را دلي تقسيم مي‌كردند چون ابزار درستي براي ردگيري كارآيي روش‌هاي مختلف وجود نداشت. اما امروز مي‌شود جزيي‌ترين نكته‌ها را در وبسايت و اپليكيشن‌ها پيگيري كرد: اسكرول كردن، حركت موس، زمان صرف شده در سايت، نرخ كليك و خيلي چيزهاي ديگر. پس ديگر لازم نيست حدس و گمان بزنيم. شايد اين روش از استارتاپ‌ها با بودجه‌هاي محدودشان شروع شده باشد اما حالا شركت‌هاي بزرگ روي پروژه‌هاي نوآورانه‌شان هم همين روش را دنبال مي‌كنند و همه شركت‌ها دوست دارند پول‌شان را با بهترين بهره‌وري خرج كنند.
مهارت فني
در دنياي كسبوكار، وضعيت «راز بقا» حاكم است؛ شركت‌هايي كه سريعتر خودشان را با شرايط روز وفق دهند بيشتر دوام مي‌آورند. براي سريع واكنش دادن در كار بايد چالاك بود، به همين خاطر براي هكر رشد مهم است كه مهارت‌هاي فني لازم براي مستقل بودن در انجام كارهايش را داشته باشد. هكر رشد اگر بخواهد براي هر كاري معطل آدم‌هاي فني تيم باشد هيچ‌وقت نمي‌تواند رشد را هك كند.
هك رشد در محصول
همان‌طور كه بالاتر گفتيم، هكر رشد بايد در تمام طول قيف مشتري فعال باشد. فعال‌سازي مشتري، حفظ مشتري، و درآمدزايي از مراحلي است كه چندان تحت‌تاثير فعاليت‌هاي ماركتينگي مثل تبليغات، ايميل يا محتوا نيست اما به شدت از خود محصول تاثيرپذير است:
- آيا محصول با نيازهاي مشتري هم‌خواني دارد؟
- سختي استفاده از محصول در كجاست؟
- آيا محصول ارزش كافي به‌دست مشتري مي‌رساند؟
فرق اين‌ها با كار ماركتينگ چيست؟ در توسعه محصول، بازارياب نقش اندكي دارد و بيشتر بازخوردهاي دريافتي را منتقل مي‌كند اما هكر رشد بايد حتما به محصول هم دقت كند. بايد داده‌هاي كاربري را پردازش كند و براي تيم محصول تست A/B پيشنهاد دهد يا اصلا خودش اجرا كند. چرا هكر رشد در اين كار دخالت مي‌كند؟ خب گاهي ماركتينگ آنقدر خوب پيش مي‌رود كه گير اصلي كار سر خود محصول است؛ چرا بايد اين فرصت رشد را از دست داد؟
هك رشد را از كجا بايد شروع كرد؟
با دانستن جواب اين سوال كه هك رشد چيست ، قبل از شروع اين فرايند، بايد اين سوال‌ها را از خودتان بپرسيد:
- كنجكاو هستيد؟ براي هك كردن رشد كسب‌وكارتان احتمالا بايد خيلي چيزها از اينترنت در مورد داده و فناوري ياد بگيريد.
- محصول يا سرويسي داريد كه مردم به آن علاقه‌مند باشند و سودآور باشد؟ وگرنه تمامي اين‌ها به تنهايي مشكل‌تان را حل نمي‌كند.
- مي‌دانيد مشتري هدف‌تان كيست؟ چرا محصول شما را مي‌خرد، چه علايق ديگري دارد و زندگي آنلاين او در كجاي اينترنت مي‌گذرد؟
- آناليتيكس خودتان راه انداخته‌ايد؟ اگر گوگل آناليتيكس را راه انداخته‌ايد و شايد Hotjar را هم نصب كرده‌ايد، بخشي از راه را رفته‌ايد.
- مديريت وبسايت دست خودتان است؟ به زبان ساده اينكه درست كردن صفحات جديد و تنظيم متن و تصاوير سايت در كنترل خودتان است يا نه.
فرايند هك رشد
براي شروع بايد دنبال ضعيف‌ترين نقطه در قيف مشتري گشت كه بيشترين ريزش مشتري در آنجا است و بهتر است اول بين جذب و درآمد را بگرديد. اين نقطه تنها نقطه تمركز شما است كه به زبان هك رشد به آن «يگانه سنجه مهم» مي‌گويند. بعد بايد دنبال علت ريزش مشتري بگرديد. مثلا از خود مشتري‌ها بپرسيد يا با ابزارهايي مثل هات‌جر بررسي كنيد. در آخر بايد چند راه‌حل خلق كنيد و امتحان كنيد (يادتان نرود: در اندازه كوچك!) و ببينيد آيا كمكي مي‌كند. مثلا، آيا ارائه دوره آزمايشي گذاشتن قبل از خريد به فروش كمك مي‌كند؟ اگر هر روز نكات آموزشي ايميل كنيم چقدر به ميزان استفاده از محصول كمك مي‌كند؟ بايد امتحان كرد!
اگر نتيجه‌اي نداشت، دو گزينه داريد:
- مشكل‌تان را گوگل كنيد. اگر انگليسي‌تان خوب باشد، گوگل معمولا محتواي به‌دردبخوري برايتان پيدا مي‌كند.
- از آن بهتر، از خدمات متخصصين هك رشد استفاده كنيد. كساني كه كارشان دقيقا همين است و مهارت‌هاي مختلف لازم را دارند و بلدند چطور راهكار مخصوص كسبوكار شما را بسازند.
- ۱۵ بازديد
- ۰ نظر